Hãy Bán Giá Trị, Đừng Bán Sản Phẩm – CEO Trương Đình Nam

Trong thời đại ngày nay, việc bán hàng không còn đơn giản là giới thiệu sản phẩm và đưa ra mức giá. Thay vào đó, những doanh nghiệp thành công đều tập trung vào việc bán giá trị thay vì chỉ đơn thuần bán sản phẩm.

Vậy bán giá trị là gì? Tại sao lại quan trọng? Làm thế nào để bán giá trị hiệu quả? Hãy cùng tôi – Trương Đình Nam, CEO của AZnet Việt Nam, một chuyên gia trong lĩnh vực marketing và bán hàng online, tìm hiểu về vấn đề này.

1. Tại sao nên bán giá trị thay vì bán sản phẩm?

1.1. Khách hàng quan tâm đến giá trị hơn sản phẩm

Thực tế cho thấy, khách hàng khi mua sản phẩm và dịch vụ, họ không chỉ quan tâm đến bản thân sản phẩm đó là gì, có đẹp không, có sang trọng, có xịn sò không. Họ quan tâm nhiều hơn đến câu hỏi “Sản phẩm/dịch vụ này có thể làm gì cho tôi?” và “Tôi sẽ được lợi gì khi sử dụng nó?”.

Vậy nên, đối với doanh nghiệp, việc bán sản phẩm chỉ tập trung vào tính năng, công dụng, cách sử dụng là chưa đủ. Doanh nghiệp cần phải chuyển tải giá trị mà sản phẩm đem lại cho khách hàng, phải trả lời được các câu hỏi của khách hàng về giá trị của sản phẩm đối với họ.

Nói cách khác, thay vì bán sản phẩm, doanh nghiệp nên bán giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Lúc đó khách hàng mới hài lòng và sẵn sàng chi tiền để sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó.

1.2. Giá trị đem lại lợi ích cho khách hàng

Khi bán giá trị, bản chất là công ty đang bán các lợi ích, các công dụng, những trải nghiệm tích cực mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng. Và đây mới chính là điều mà khách hàng quan tâm.

Chẳng hạn bạn đang bán một chiếc xe ô tô. Nếu chỉ giới thiệu về thiết kế, kiểu dáng, kích thước, công suất của xe thì khách hàng chỉ biết xe như thế nào, chứ không hiểu rõ giá trị xe mang lại là gì. Thay vào đó, bạn cần nói với khách hàng rằng chiếc xe có thiết kế thể thao, công suất mạnh giúp bạn vượt nhanh mọi địa hình, tiết kiệm xăng. Như vậy khách hàng mới thấy được lợi ích của chiếc xe đem lại cho họ.

1.3. Giá trị giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, tiền bạc

Giá trị sản phẩm là những lợi ích cụ thể nó mang lại cho khách hàng như:

• Tiết kiệm thời gian
• Tiết kiệm tiền bạc
• Nâng cao uy tín cá nhân hoặc doanh nghiệp
• Mang lại cảm xúc tích cực: tự tin, phấn khởi, hạnh phúc…
• Giải quyết được rắc rối, khó khăn của khách hàng
• Đem lại sự thuận tiện, dễ dàng trong cuộc sống hoặc công việc

Những lợi ích, giá trị cụ thể như vậy mới thực sự quan trọng với khách hàng hơn là những thông số kỹ thuật của sản phẩm. Doanh nghiệp cần làm rõ các giá trị cốt lõi này để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

1.4. Khách hàng mua giá trị, không phải sản phẩm

Dựa trên bản chất con người luôn hướng đến các giá trị lợi ích cho bản thân, khách hàng không hề mua sản phẩm vì nó đẹp hay xịn, mà vì các giá trị, lợi ích mà nó mang lại.

Một chiếc điện thoại iPhone đắt tiền ngang ngửa mức lương của nhiều người, nhưng vẫn được rất nhiều người chọn mua. Bởi iPhone không chỉ là một sản phẩm công nghệ, mà còn là một phần phong cách sống, đẳng cấp xã hội mà người dùng muốn hướng tới. Đó chính là giá trị cốt lõi mà iPhone mang lại cho người dùng. Chưa kể, iPhone còn giúp tiết kiệm thời gian, mang đến trải nghiệm tuyệt vời, nâng cao sự hài lòng về mặt cảm xúc cho họ.

Bên cạnh đó, các dịch vụ đang trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Người dùng không quan tâm bạn sử dụng công nghệ, phương thức gì để cung cấp dịch vụ cho họ. Họ chỉ quan tâm dịch vụ đó giúp họ làm gì, lợi ích thiết thực của dịch vụ đó với họ là gì. Ví dụ Grab tạo ra một dịch vụ đặt xe tiện lợi, giúp người dùng di chuyển nhanh chóng với giá rẻ.

Như vậy, dù bán sản phẩm hay dịch vụ, thì giá trị dành cho khách hàng mới là điều then chốt thu hút họ chi tiền và trung thành với doanh nghiệp.

2. Giá trị với khách hàng là gì?

Giá trị với khách hàng (customer value) đề cập đến những lợi ích, tiện ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Có 2 yếu tố tạo nên giá trị với khách hàng:

2.1. Lợi ích

Là những công dụng, tiện ích, giải pháp mà sản phẩm đem lại cho khách hàng. Những câu hỏi doanh nghiệp cần trả lời để xác định giá trị với khách hàng bao gồm:

• Sản phẩm/dịch vụ giúp khách hàng giải quyết vấn đề gì?
• Mang lại những lợi ích cụ thể nào?
• Tạo ra trải nghiệm tốt đẹp như thế nào?

Nếu doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm mà không xác định rõ lợi ích khách hàng thu được, thì khó có thể thuyết phục họ chi tiền.

Sản phẩm công nghệ luôn cập nhật các tiện ích mới để mang lại nhiều lợi ích cho người dùng.

2.2. Chi phí khách hàng bỏ ra để có được sản phẩm/dịch vụ

Bao gồm chi phí về tiền bạc và thời gian. Khi xem xét mua sản phẩm, khách hàng thường so sánh lợi ích thu được và chi phí bỏ ra (tiền bạc, thời gian, công sức) để đánh giá giá trị của sản phẩm đối với họ.

Nếu lợi ích cao hơn chi phí, khách hàng sẽ không ngần ngại chi tiền. Ngược lại, nếu chi phí cao hơn lợi ích, sản phẩm sẽ trở nên kém giá trị trong mắt khách hàng.

Kết quả nghiên cứu thị trường cho thấy: lợi ích càng lớn (chi phí càng thấp), khách hàng càng sẵn sàng trả nhiều tiền cho sản phẩm đó. Nói cách khác, giá trị càng cao sẽ mang lại sức mua mạnh mẽ hơn.

Như vậy, doanh nghiệp cần liên tục cải tiến và nâng cao giá trị sản phẩm, tìm cách giảm chi phí khách hàng phải bỏ ra, nếu muốn tăng lợi nhuận.

3. Sản phẩm chỉ là phương tiện để đem lại giá trị

Như vậy, giá trị mới là động lực thúc đẩy khách hàng rút ví chi tiêu, chứ không phải sản phẩm.

Sản phẩm chỉ là phương tiện, là công cụ để doanh nghiệp tạo ra và mang lại giá trị cho khách hàng.

Ví dụ chiếc máy bay không có giá trị gì nếu như nó không thể bay hoặc chở hàng hóa, hành khách đến đích. Giá trị c hỉ thực sự của chiếc máy bay là khả năng di chuyển nhanh chóng, tiết kiệm thời gian và chi phí cho hành khách và các hãng hàng không.

Hay Uber không bán xe hay phần mềm đặt xe, mà bán giá trị về sự tiện lợi, nhanh chóng di chuyển trong thành phố mà dịch vụ của họ mang lại. Uber chỉ ra đời sau khi nhận ra nhu cầu đi lại chưa được đáp ứng tốt ở các thành phố lớn.

Vì vậy, để xây dựng thương hiệu và chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp không nên cứ cải tiến sản phẩm mãi. Thay vào đó, hãy tập trung vào khách hàng và nhu cầu thực tế của họ. Từ đó xác định những giá trị, lợi ích cụ thể mà sản phẩm cần cung cấp để đáp ứng trọn vẹn mong đợi của khách hàng.

Sản phẩm về sau có thể cải tiến thêm để tối ưu hóa việc đem lại giá trị. Nhưng giá trị cốt lõi không bao giờ được thay đổi nếu muốn duy trì và phát triển thương hiệu.

4. Ví dụ minh họa khách hàng mua giá trị

Trên thực tế, rất nhiều sản phẩm, dịch vụ “ăn khách” dựa trên việc cung cấp các giá trị, lợi ích thiết thực cho khách hàng thay vì chỉ dựa vào yếu tố giá rẻ, chất lượng cao.

4.1. Thẻ tín dụng

Các ngân hàng, công ty tín dụng không hề bán thẻ nhựa cao cấp với thiết kế độc đáo. Thẻ chỉ là vật dụng để sử dụng dịch vụ thôi. Điều họ thực sự bán là giá trị về sự tiện dụng, linh hoạt trong thanh toán và tiêu dùng mà thẻ mang lại cho khách hàng. Nhờ đó, dù phí thường niên và phí giao dịch có cao, người dùng vẫn sẵn sàng trả tiền để sở hữu và sử dụng thẻ tín dụng.

Thẻ tín dụng mang đến sự tiện lợi, thanh khoản cao cho người tiêu dùng.

4.2. Máy bay

Các hãng hàng không bán vé máy bay với mức giá đôi khi cao gấp nhiều lần các phương tiện di chuyển khác như ô tô, tàu lửa, tàu biển… Bởi chính giá trị về sự tiện lợi, nhanh chóng, tiết kiệm thời gian di chuyển mà máy bay mang lại là những điều mà hành khách sẵn sàng bỏ tiền ra để có được.

4.3. Bất động sản

Các căn hộ tại các quận trung tâm thành phố luôn có giá cao hơn các quận ngoại thành, bởi chính vị trí tuyệt vời ở trung tâm là giá trị cốt lõi thu hút người mua, chứ không phải diện tích hay thiết kế căn hộ.

Như vậy, để thành công, các doanh nghiệp cần hiểu rằng khách hàng trả tiền để có được những giá trị, lợi ích mà sản phẩm đem lại chứ không phải vì bản thân sản phẩm. Vì thế, việc xác định và truyền tải giá trị sản phẩm là điều cực kỳ quan trọng.

5. Cách xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm

Để xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả dựa trên giá trị, điều đầu tiên các doanh nghiệp cần làm là xác định rõ giá trị cốt lõi mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng. Các bước xác định giá trị cốt lõi bao gồm:

5.1. Nghiên cứu nhu cầu khách hàng

Bước đầu tiên là tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng mục tiêu của công ty. Điều gì họ đang cần, những vấn đề họ đang gặp phải là gì, điều họ mong chờ ở sản phẩm là gì… Đây chính là nền tảng quan trọng giúp xây dựng sản phẩm có giá trị với khách hàng.

Tìm hiểu khách hàng để xây dựng sản phẩm có giá trị.

5.2. Phân tích điểm đau và mong muốn của khách hàng

Dựa vào nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng, doanh nghiệp xác định được:

• Điểm đau: Những khó khăn, vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
• Mong muốn: Những điều khách hàng muốn đạt được, trải nghiệm tốt đẹp mà họ mong chờ ở sản phẩm.

Khi đã rõ được những điểm này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xác định giá trị mà sản phẩm cần mang lại cho khách hàng.

5.3. Xác định giá trị cốt lõi sản phẩm mang lại

Giá trị cốt lõi của sản phẩm chính là các lợi ích, tiện ích giải quyết được mọi vướng mắc hiện tại và đáp ứng trọn vẹn mong muốn, kỳ vọng của khách hàng về sản phẩm đó.

Sau khi xác định rõ giá trị này, công ty sẽ có cơ sở để thiết kế và phát triển sản phẩm sao cho thực sự mang lại những lợi ích, giá trị như cam kết với khách hàng.

6. Cách truyền tải giá trị đến khách hàng

Xác định được giá trị cốt lõi của sản phẩm là chưa đủ. Doanh nghiệp cần truyền tải hiệu quả giá trị đó đến khách hàng để thu hút họ. Các cách thức truyền tải giá trị sản phẩm bao gồm:

6.1. Truyền tải rõ ràng lợi ích mà sản phẩm mang lại

Thay vì sử dụng những lời quảng cáo sáo rỗng kiểu “sản phẩm tốt nhất”, “dịch vụ xuất sắc nhất”… thì cần cụ thể hóa những lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang đến cho khách hàng.

Ví dụ thức uống giảm cân không thuyết phục khách hàng khi quảng cáo rằng “thức uống tốt cho sức khỏe, vóc dáng hoàn hảo…” mà cần cụ thể giúp giảm mỡ bụng 5-10% chỉ sau 3 tháng sử dụng.

6.2. Sử dụng câu chuyện khách hàng để minh họa giá trị sản phẩm

Câu chuyện thực tế về khách hàng đã giải quyết vấn đề gì, đạt được thành công ra sao nhờ sản phẩm sẽ giúp truyền tải rất tốt giá trị của sản phẩm. Khách hàng tiềm năng sẽ dễ cảm nhận được lợi ích mà họ cũng có thể nhận được khi sử dụng sản phẩm.

6.3. Đưa ra bằng chứng, số liệu về giá trị sản phẩm

Những con số, thống kê, bằng chứng khách quan sẽ giúp lời quảng cáo về giá trị sản phẩm trở thành thuyết phục hơn. Ví dụ: đã có hơn 1000 khách hàng tin dùng sản phẩm, doanh thu tăng 30%, giảm 5kg sau 2 tháng sử dụng…

7. Lợi ích của việc bán giá trị so với bán sản phẩm

Áp dụng chiến lược bán hàng dựa trên giá trị thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm sẽ mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như:

7.1. Tăng khả năng mua hàng của khách hàng

Khách hàng sẽ dễ quyết định chi tiêu và mua sản phẩm hơn khi nhìn thấy và tin tưởng vào những giá trị, lợi ích cụ thể mà sản phẩm mang lại cho họ.

7.2 Khách hàng trung thành với thương hiệu

Khi khách hàng cảm nhận đượ đủ giá trị thực sự của sản phẩm dành cho họ, họ sẽ trung thành với thương hiệu và tiếp tục mua sản phẩm đó trong tương lai, thậm chí giới thiệu cho người thân và bạn bè cùng dùng.

7.3. Nâng cao uy tín thương hiệu

Một thương hiệu luôn đem lại những giá trị thực cho khách hàng sẽ có uy tín cao trên thị trường. Người tiêu dùng tin tưởng vào các cam kết, giá trị mà thương hiệu đem lại chứ không chỉ vào những lời quảng cáo đẹp đẽ bên ngoài.

Vì vậy, bán giá trị chính là chìa khóa để chinh phục và giữ chân khách hàng, từ đó xây dựng thành công thương hiệu trong dài hạn.

Tóm lại

Giá trị khách hàng (customer value) chính là những lợi ích, tiện ích thiết thực mà sản phẩm mang lại cho người dùng.

Thay vì chỉ tập trung bán sản phẩm, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược bán hàng dựa trên giá trị sản phẩm. Bởi lẽ, khách hàng họ không mua sản phẩm vì chất lượng hay thiết kế đẹp mà vì những giá trị, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ.

Để bán giá trị hiệu quả, doanh nghiệp cần lấy khách hàng làm trung tâm, nghiên cứu kỹ nhu cầu và điểm đau của họ. Từ đó xây dựng nên những giá trị cốt lõi của sản phẩm, đồng thời truyền tải mạnh mẽ, đầy đủ giá trị đó tới khách hàng.

Bán giá trị sẽ giúp thu hút khách hàng một cách tự nhiên và bền vững hơn so với các chiêu thức bán hàng cứng nhắc chỉ tập trung vào giới thiệu sản phẩm. Qua đó, góp phần xây dựng thành công thương hiệu trong dài hạn.

Liên hệ AZnet Việt Nam

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc xây dựng hệ thống bán hàng và chiến lược marketing hiệu quả, AZnet Việt Nam sẵn sàng hỗ trợ, tư vấn cho bạn.

Với đội ngũ tư vấn viên chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực marketing và bán hàng, chúng tôi tin tưởng có thể hỗ trợ doanh nghiệp bạn xây dựng được chiến lược phát triển bền vững. Hãy liên hệ ngay AZnet Việt Nam để được tư vấn cụ thể!

Các dịch vụ tư vấn chính bao gồm:

• Tư vấn xây dựng thương hiệu
• Xây dựng hệ thống bán hàng
• Chiến lược marketing online
• Tối ưu hóa Trang web, Nội dung, SEO
• Quảng cáo Google Adwords, Facebook Ads
• Email Marketing, SMS Marketing

Câu hỏi thường gặp

1. Bán giá trị là gì?

Bán giá trị là chiến lược bán hàng dựa trên việc tập trung vào giá trị, lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm.

2. Tại sao nên bán giá trị thay vì bán sản phẩm?

Bán giá trị sẽ giúp thu hút và giữ chân khách hàng bền vững hơn so với các chiêu thức bán hàng cứng nhắc chỉ tập trung vào sản phẩm. Đồng thời, nó cũng giúp xây dựng thành công thương hiệu trong dài hạn.

3. Làm thế nào để xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm?

Để xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhu cầu và điểm đau của khách hàng, từ đó xây dựng những giá trị cốt lõi của sản phẩm.

4. Cách thức để truyền tải giá trị đến khách hàng?

Có thể truyền tải giá trị đến khách hàng thông qua việc sử dụng câu chuyện khách hàng, đưa ra bằng chứng và số liệu về giá trị sản phẩm, cũng như truyền tải rõ ràng lợi ích mà sản phẩm mang lại.

Nếu bạn cần tư vấn thêm, hãy gọi ngay chúng tôi: 0972 78 22 55 nhé!